１．人間関係を突破できない壁 　１）そもそもの営業という業務内容を振りかえってみましょう 　２）リレーション構築が重要な理由を体感しましょう 　３）リレーション構築の基本と応用 ２．キーパーソンにたどり着けない壁 　１）商談シーンにおける登場人物とその役割理解 　２）ターゲットにこだわりましょう 　　　～こんなお断りの言葉が最後ではなかったですか？～ 　　　「上司と相談しておきます。検討の上、またご連絡しますから…」 　３）営業ターゲットの判断方法と判断時期とは？ ３．お客さまのニーズを聞き出せない壁 　１）人間の基本的な心理とは？ 　２）顧客・お客さまのニーズ（必要性）を理解しましょう 　　（１）ニーズ刈り取り型営業と、ニーズ提案型（ニーズ顕在化）の違い 　　（２）まずは、聴くことが営業のポイント！ 　３）【聴く】ために必要な営業パーソンの態度・表情・動作 ４．【聞く】と【聴く】の違いを突破できない壁 　１）【聴きだし方】についての手法とは？ 　　　（状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問） 　２）戦略的質問を実践しよう！ ５．相手の反論・抵抗を乗り越えることができない壁 　１）反論・抵抗が表出する顧客心理を読み取りましょう 　２）反論・抵抗の心理を理解した上での対応方法 　３）反論・抵抗が出にくい、プレゼン手法とは？　 　４）ＮＯ！　と言われにくいプレゼン手法 ６．相手に応じた柔軟な対応ができない壁 　１）動機と欲求により、人間の反応・行動・受け取り方が異なることを理解していますか？ 　２）４タイプ別（主導型・感化型・安定型・慎重型）の行動特徴と商談進行方法 　３）タイプ別の関わり方を実践しよう！

・お客さまとの関係性が浅く、聞きたいことが聞けない ・すべてのお客さまに同じ対応になり、柔軟な対応ができない ・お客さまからの反論や抵抗にどのように対応すればよいかわからない

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