来場セミナー
定額制クラブ
営業リーダー 数字とロジックで考える営業マネジメント【午前】
日付
日時
10:00 〜 13:00
会場案内
概要（狙い）
・営業リーダーの仕事は、チームの数字を達成させることです ・リーダーが向き合うべき「マーケットの情報」「企業の情報」「自社内・チーム内の情報」の３種類の情報を、数字と論理に基づくフレームで管理する方法を習得します
対象者
チームの営業力を強化し、数字を達成することを命題としている営業マネージャー、マネージャー候補の方
講師
株式会社リアルコネクト 代表取締役
中小企業診断士 経営管理修士（MBA）
小倉 正嗣 氏
略歴：兵庫県生まれ。国立大学を卒業後、大手建材商社を経て、デルコンピュータに入社する。トップセールスとして数々の賞を受賞した後、営業マネ－ジャーとしてダイレクトモデル経営に深く傾倒。 その後、アスクルに新規事業開発のプロジェクトリーダーとして参画し、複数の新規事業を主にマーケティング・ビジネスモデル策定においてリードし、その実績は新聞・雑誌に多く取り上げられる。 2013年に経営コンサルタントとして独立。企業の営業改革に対しての徹底的なコンサルティングを行っており、社長の営業面での困り事の解決にこだわる現場主義の手法には高い信頼がある。 一方で公開セミナー、企業研修の講師も積極的に行っており、自ら数字を作り続けてきたからわかる「現場の泥臭さ」に「ビジネス理論」を融合して、いかに面白くわかりやすく伝えるかを徹底的に追求し、人気を博している。
プログラム
１．営業の「量」×「質」の理論 １）リーダーに必要なのは「量」の確保と「質」の担保 ２）「量」を確保するためにはプロセスを管理する ３）分母のスタートはマーケットサイズ ４）もう一つの重要な項目「効率－アポ前に顧客を育てる」 ２．マーケットと向き合う １）マーケットへの最初のアプローチはリスト化 ２）マーケットの構造を理解する 自社はどのエリアの、何業の、どの購買予算で動いているのか？ ３）マーケットの規模感を推定する ４）ＣＰＭ（顧客の購買マトリックス）を作る ３．顧客企業と向き合う １）まずは顧客を探す ２）顧客と向き合うためには「顧客の顧客と向き合う」 ３）顧客の数字や予算を知る ４）ホワイトスペースと競合企業を明確にする ５）マーケット攻略の作戦を考える ６）企業購買のプロセスを見える化する ４．自社を知り、マネジメントする １）数量×単価の理論 ２）商品の特性（ライフサイクル）を明確にする ３）自社の商品の費用対効果とポートフォリオ ４）行動のマネジメント【ブレイクダウンストラテジー】 ５）行動の網羅性（何割の会社にアプローチしているのか？） ６）最適なコミュニケーション効率を定義する【時間と頻度】 ７）パイプラインを追いかける ８）ＭＥＤＤＩＣで進捗を確認し、確変（確度変更）タイミングを図る
受講料
