１．イントロダクション １）質問するチカラはなぜ重要か ２）営業の聞く技術「SPIN」 ３）そもそも質問の目的は何か？ ４）問題、示唆、解決質問とは ５）質問で実現する共考・共創 ６）質問プロセス ２．メインイシューと論点構造化 １）イシューツリー（論点構成）について ２）質問の構造化 ３）既知情報と未知情報の判別 ３．仮説構築 １）疑問文で終わらせない ２）仮説の構造化 ３）仮説によるイシューツリー ４）４つのサブイシューの展開方法 ４．質問シナリオ １）答えやすい質問、答えにくい質問 ２）２つの問いかけ手法 ３）２つのタイプの質問シナリオ ４）ボトムアップ型とブレイクダウン型の使い分け ５）ストーリー展開の一例 ６）質問順序による話し手の心理（アンカリング） ７）インタビューシート（例） ５．ラポールとモチベーション １）ラポール ビルディング ２）雑談術 ３）フレーズとパラフレーズ ６．質問の展開 １）NLPのメタモデル ２）メタモデルに見る質問の展開 ３）曖昧な点を明確にする ４）シナリオの展開 ５）「Why?」のネガティブ効果 ６）「なぜ」と聴かれることで、多くの場合、なんらかのいいわけを考えてしまい、具体的な欲しい答えを導かないことがあると言われる ７）「メモ術」 ８）共考・共創の関係を創る ７．２つのリスク １）「喋りたくない」 ２）オーバーステートメント ８．仮説が危うい時 １）「歪曲」を疑う ２）反対の見解を確認 ３）仮説に誘導してみる ４）誘導尋問と誤導尋問 ５）それでも、仮説が崩れたら、、、 ９．まとめ 適切な質問するために必要なスキル