【顧客へのソリューションを正しく理解する】 １．自社の強みの伝え方 　１）ソリューション提案営業とは 　２）提案営業のバトルフィールド 　３）自社の経営理念・ビジョン・パーパスを把握しているか 　４）戦略ドメインの理解 　５）自社の強みの抽出と伝え方 ２．顧客の抱える問題に向き合う 　１）問題と課題の違い 　２）問題・原因・課題・打ち手とPDCA 　３）顧客のニーズに向き合う 　４）顧客を取り巻く環境分析手法 　５）環境変化から生まれる問題と課題 ３．顧客に響く提案のストーリー 　１）商品・サービスのモノコト変換思考 　２）コトによる問題解決のシナリオ 　３）環境変化から始まる提案のストーリー 　４）FABEを理解し越えていく 　　　※FABEとは、Feature（特徴）、Advantage（優位性、機能性）、Benefit（メリット）、Evidence（証拠・事例）の頭文字をとったものです。 　５）顧客と自社の間にあるシナリオ 【営業チームをリードするチームマネジメント】 ４．マーケットを把握する 　１）マーケットの構造を理解する 　２）ホワイトスペース（攻略できていない企業群へのアプローチ）の理解 　３）顧客リストの作成 　４）予算の大きさとシェアで戦略を決める！ アカウントマトリックスの作り方 ５．営業活動の「量」をマネジメントする 　１）営業マネジメントの「量」の理論 　２）営業部隊における３つの情報管理 　３）自社の営業をプロセス分解する 　４）KPIに落とし込んで活動を管理する 　５）案件パイプラインと進捗管理 ６．チームマネジメントの「質」を上げる 　１）自らの部門運営理念を考える 　２）チームミーティングの進め方 　３）コーチングを部下指導に活かす 　４）営業部門特有の問題にフォーカスする 　５）うまくできない部下との向き合い方 　６）フェーズ別指導法（アポイント・ヒアリング・提案）

・営業リーダーとして、レベルの高い提案を顧客に求められるがどのようにすればよいかわからない ・チームとして営業目標を達成するために、メンバーの営業活動をどのように管理すればよいかわからない ・メンバーの営業レベルを上げるための指導方法が知りたい

営業マネージャーの役割と目標達成の仕方

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本セミナーでは、組織営業を定着させ安定的に成果を出し続けるために営業マネージャーとしてどのように営業活動を設計し、どのようにマネジメントすれば良いのかについて具体的に解説します。